As lições de um lápis

O menino olhava sua avó escrevendo uma carta.   

A certa altura perguntou:

- Você está escrevendo uma história que aconteceu conosco? É uma história sobre mim?

A avó parou a carta, sorriu, e comentou com o neto:

- Estou escrevendo sobre você, é verdade. Entretanto, mais importante do que as palavras é o lápis que estou usando. Gostaria que você fosse como ele, quando crescesse.

O menino olhou para o lápis, intrigado, e não viu nada de especial.

- Mas ele é igual a todos os lápis que vi em minha vida!

- Tudo depende do modo como você olha as coisas. Há cinco qualidades nele que, se você conseguir mantê-las, será sempre uma pessoa em paz com o mundo.

- Primeira qualidade: você pode fazer grandes coisas, mas não deve esquecer nunca que existe uma Mão que guia seus passos. Esta mão nós chamamos de Deus, e Ele deve sempre conduzi-lo em direção à Sua vontade.

- Segunda qualidade: de vez em quando eu preciso parar o que estou escrevendo, e usar o apontador. Isso faz com que o lápis sofra um pouco, mas no final, ele está mais afiado. Portanto, saiba suportar algumas dores, porque elas o farão ser uma pessoa melhor.

- Terceira qualidade: o lápis sempre permite que usemos uma borracha para apagar aquilo que estava errado. Entenda que corrigir uma coisa que fizemos não é necessariamente algo mau, mas algo importante para nos manter no caminho da justiça.

- Quarta qualidade: o que realmente importa no lápis não é a madeira ou sua forma exterior, mas o grafite que está dentro. Portanto, sempre cuide daquilo que acontece dentro de você.

- Finalmente, a quinta qualidade do lápis: ele sempre deixa uma marca. Da mesma maneira, saiba que tudo que você fizer na vida irá deixar traços, e procure ser consciente de cada ação.

"É sempre muito bom acreditar na evolução e pensar que o homem ainda não está concluído."

O sorriso de Deus

Havia um pequeno menino que tinha o desejo de se encontrar com Deus. Ele sabia que tinha um longo caminho pela frente.   

Um dia encheu sua mochila com pedaços de bolo e refrigerante e saiu para brincar no parque.

Quando ele andou umas três quadras, encontrou um velhinho sentado em um banco da praça olhando os pássaros.

O menino sentou-se junto a ele, abriu sua mochila e ia tomar um gole de refrigerante, quando olhou o velhinho e viu que ele estava com fome, então, lhe ofereceu um pedaço de bolo.

O velhinho, muito agradecido, aceitou e sorriu ao menino. Seu sorriso era tão incrível que o menino quis ver de novo; então ele ofereceu-lhe seu refrigerante.

Mais uma vez, o velhinho sorriu ao menino. O menino estava tão feliz! Ficaram sentados ali sorrindo, comendo bolo e bebendo guaraná pelo resto da tarde sem falarem um ao outro.

Quando começou a escurecer o menino estava cansado e resolveu voltar para casa, mas, antes de sair ele se voltou e deu um grande abraço no velhinho.

Aí, o velhinho deu-lhe o maior sorriso que o menino já havia recebido.

Quando o menino entrou em casa, sua mãe surpresa perguntou ao ver a felicidade estampada em sua face:

- O que você fez hoje que te deixou tão feliz assim?

Ele respondeu:

- Passei a tarde com Deus. Você sabia, que Ele tem o mais lindo sorriso que eu jamais vi?

Enquanto isso, o velhinho chegou em casa com o mais radiante sorriso na face e seu filho perguntou:

- Por onde você esteve que está tão feliz?

E o velhinho respondeu:

- Comi bolo e tomei guaraná no parque, com Deus. Você sabe que Ele é bem mais jovem do que eu pensava?

A face de Deus está em todas as pessoas e coisas que são vistas com os olhos do amor e do coração!

"A grandeza de um homem depende da intensidade de suas relações com Deus." - Saint-Exupéry

A janela

Dois homens, ambos gravemente doentes, estavam no mesmo quarto de hospital.   

Um deles podia sentar-se na sua cama durante uma hora, todas as tardes, para que os fluidos circulassem nos seus pulmões.

A sua cama estava junto da única janela do quarto.

O outro homem tinha de ficar sempre deitado de costas.

Os homens conversavam horas a fio.

Falavam das suas mulheres e famílias, das suas casas, dos seus empregos, onde tinham passado as férias.

E todas as tardes, quando o homem da cama perto da janela se sentava, ele passava o tempo a descrever ao seu companheiro de quarto, todas as coisas que ele conseguia ver do lado de fora da janela.

O homem da cama do lado começou a viver à espera desses períodos de uma hora, em que o seu mundo era alargado e animado por toda a atividade e cor do mundo do lado de fora da janela.

A janela dava para um parque com um lindo lago.

Patos e cisnes chapinhavam na água enquanto as crianças brincavam com os seus barquinhos. Jovens namorados caminhavam de braços dados por entre as flores de todas as cores do arco-íris.

Árvores velhas e enormes acariciavam a paisagem, e a tênue vista da silhueta da cidade podia ser vista no horizonte.

Enquanto o homem da cama perto da janela descrevia isto tudo com extraordinário pormenor, o homem no outro lado do quarto fechava os seus olhos e imaginava a pitoresca cena.

Um dia, o homem perto da janela descreveu um desfile que ia a passar.

Embora o outro homem não conseguisse ouvir a banda, ele conseguia vê-la e ouvi-la na sua mente, enquanto o outro senhor a refratava através de palavras bastante descritivas.

Dias e semanas passaram.

Uma manhã, a enfermeira chegou ao quarto trazendo água para os seus banhos, e encontrou o corpo sem vida do homem perto da janela, que tinha falecido calmamente enquanto dormia.

Ela ficou muito triste e chamou os funcionários do hospital para que levassem o corpo.

Logo que lhe pareceu apropriado, o outro homem perguntou se podia ser colocado na cama perto da janela.

A enfermeira disse logo que sim e fez a troca.

Depois de se certificar de que o homem estava bem instalado, a enfermeira deixou o quarto.

Lentamente, e cheio de dores, o homem ergueu-se, apoiado no cotovelo, para contemplar o mundo lá fora.

Fez um grande esforço e lentamente olhou para o lado de fora da janela, que dava, afinal, para uma parede de tijolo!

O homem perguntou à enfermeira o que teria feito com que o seu falecido companheiro de quarto, lhe tivesse descrito coisas tão maravilhosas do lado de fora da janela.

A enfermeira respondeu que o homem era cego e nem sequer conseguia ver a parede. "Talvez ele quisesse apenas dar-lhe coragem".

"Há uma felicidade tremenda em fazer os outros felizes, apesar dos nossos próprios problemas. A dor partilhada é metade da tristeza, mas a felicidade, quando partilhada, é dobrada."

Um presente valioso

Uma pequena escola primaria, na periferia da cidade de São Paulo, tinha uma particularidade: seus alunos sentavam em dupla, em antigas carteiras pregadas ao chão.   

Nesta escola, estudava o pequeno Josias, que cursava a primeira série do ensino fundamental.

No final da segunda semana de aula, Josias conversa animadamente com sua mãe, contando as novidades de sua recente vida escolar. A professora, as atividades e detalhes da vida de seu mais novo amiguinho, Jurandir, um menino negro, morador de uma favela localizada na região da escola, com quem passou a dividir sua carteira naquele dia, após este trocar de lugar e conseqüentemente companheiro de carteira, cinco vezes nas últimas duas semanas. Ao ouvir detalhes de seu novo companheiro sua mãe engoliu seco e disse:

– Que interessante. Quanto tempo demorará até a professora realizar o rodízio entre os companheiros de carteira?

– Ah, eu não permitirei mamãe, quero continuar a ser seu companheiro de carteira – respondeu Josias.

Após alguns dias, a mãe de Josias marcou uma reunião com a professora. Esta a recepcionou na sala dos professores, com um semblante simpático e triste ao mesmo tempo.

– A senhora é a mãe do pequeno Josias? Suponho que deseje um novo companheiro de carteira para o seu filho - disse a professora. Por favor, aguarde apenas alguns minutos, pois, estou terminando de atender outra mãe.

Muito próximo dali, a professora conversava com a mãe de Jurandi, que demonstrava ansiedade em seus questionamentos e o diálogo pôde ser ouvido pela mãe de Josias:

– Como Jurandi esta se saindo? Espero que esteja acompanhando o ritmo das outras crianças. Se estiver encontrando dificuldades ou criando problemas, por favor, me avise.

Ela insistiu em seu questionamento:

– Ele esta criando algum tipo de problema professora? Por que ele teve que trocar de carteira tantas vezes, já nos primeiros dias de aula?

A mãe de Josias percebia a situação constrangedora em que se encontrava a professora, pois, ela sabia a resposta para o questionamento daquela mulher e ficou admirada com a resposta gentil da professora:

– Não. Jurandi não esta causando problema algum. Porém, tento mudar as crianças de lugar diariamente até encontrarem o parceiro ideal.

– Neste exato momento a mãe de Josias se apresentou e disse que seu filho deveria ser o novo companheiro de Jurandi e que esperava que eles se dessem muito bem, mesmo que em seu intimo o desejo continuava sendo o de um novo companheiro de carteira para o seu filho.

Por diversas ocasiões Jurandi convidou Josias para ir até sua casa, porém, sua mãe utilizou de todos os artifícios e desculpas possíveis para se esquivar do convite. Porém, alguns dias depois do último convite, aconteceria um fato que mudaria de vez a sua visão dela com relação a esta amizade.

Era o dia do aniversário da mãe de Josias. Ao retornar para casa, depois de mais um dia de aula, seu filho trazia em sua pequena mão uma folha de caderno dobrada. Deu-lhe um grande beijo, entregando o pequeno pacote, que imediatamente foi desdobrado. Dentro, ela encontrou pequenas margaridas, retiradas do pátio da escola, um "Feliz Aniversário" desenhado com lápis de cor e enfeitado com bastante purpurina e duas moedas de um Real.

– Foi o Jurandi que mandou - disse Josias. É o dinheiro de seu lanche. Quando disse que hoje era o seu aniversário, ele praticamente me obrigou a trazer isso para você. Disse que você é uma grande amiga, porque foi a única mãe que não o obrigou a mudar de companheiro de carteira.

"Muito distante, próximo às nuvens e junto à luz do Sol estão minhas maiores aspirações. Sei que não posso alcançá-las neste momento, mas, todos os dias, eu posso olhar para cima, contemplar sua beleza e seguir meu caminho, acreditando que um dia este será o meu destino." - Alex Cardoso de Melo

Aniquilando objeções ao preço para sempre

*Por Fabricio Medeiros

Eu tenho uma notícia péssima e outra ruim. Qual você quer saber primeiro?

A ruim é que aqui não é a Disney, portanto, não conte com a sinceridade do seu cliente, porque 90% deles vão mentir pra você quando o assunto for PREÇO.

A péssima é que isso jamais vai acabar. Acostume-se!

Nós mesmos fazemos isso, sim ou não? Não demonstramos interesse, falamos que é caro mesmo sem ser, pedimos desconto extra mesmo quando o vendedor diz que já chegou no limite. Temos até escolas para compradores profissionais com um único objetivo: “pisar no pescoço do vendedor”.

A vida NÃO SABE o que faz, por isso eu não confio 100% nas pessoas (clientes), prefiro guiar-me por uma frase que recentemente assistir no seriado Narcos: “existe uma linha tênue entre o bem e o mal”.

A única notícia boa – e não menos importante – é que clientes que batem muito em cima do preço querem comprar verdadeiramente. Eles já passaram pela fase do “estou dando só uma olhadinha”.

As maiores vendas que eu fiz na carreira, aqueles que passaram dos seis dígitos, foram consolidadas a partir de GRANDES OBJEÇÕES AO PREÇO.

Não tenha medo do CAOS, abrace-o.

Um aviso: não importa o quanto você esteja chateado com o cliente que chora demais pelo preço, nunca separe a elegância de você. Vale responder todas as objeções com classe e confiança, qualquer coisa diferente disso vai soar como arrogância da sua parte.

Normalmente, clientes não esperam vendedores questionadores. Portanto, eles podem sofrer um impacto inicial, mas não se acovarde – se ja um questionador sorridente, que trabalha sempre com muita prudência.

Para poupar seu trabalho de ler dez livros sobre objeções ao preço, eu reuni a seguir as três objeções mais clássicas – e, claro, revelo como você pode aniquilar uma por uma por meio de perguntas inteligentes e argumentações inquebráveis.

OBJEÇÃO 1 – SEU PREÇO É MUITO CARO

O que é caro pra você? Está comparando com algum concorrente ou com algum outro produto?

Pronto, você fez o cliente pensar. Você inverteu o jogo e vai descobrir rapidamente se aquilo foi um blefe ou se realmente o cliente tem uma oferta muito mais barata que a sua. Pela minha experiência, 80% dos casos não passam de choro sem propósito.

Aconteceu com um amigo que foi comprar um Apple Watch nos EUA. Ele disse para o vendedor que tinha achado caro… Bem, se você foi até uma loja da Apple, por favor, não vá pensando em economia. Sabendo disso, o vendedor bem treinado perguntou: “O que é caro pra você?”.

Enquanto meu amigo pensava na resposta, ele disparou: “Qual a sensação de ver seu melhor amigo todos os dias com uma dessas belezas no braço e ainda por cima fazendo questão de dizer o quanto ele é maravilhoso, funcional e exclusivo?”

Sério, eu escrevo isso com um sorriso no rosto, pois é lindo quando você mata uma objeção de uma maneira tão faca na caveira como essa.

P.S. – Meu amigo comprou o relógio em segundos, com o dólar a R$ 4,00!

OBJEÇÃO 2 – SEU CONCORRENTE É MAIS BARATO

Tem certeza que está comparando produtos da mesma categoria? Você não acha estranho uma diferença tão grande em produtos absolutamente parecidos? Você está comparando desembolso inicial ou está olhando custo final?

Na mosca! Chico é chico, Francisco é Francisco. Um ditado antigo, mas que cai como uma luva para esses momentos de comparações “injustas” feitas pelos clientes.

É importante você esclarecer ponto a ponto seus diferenciais em detrimento das fraquezas do concorrente. Muitos compradores só comparam o preço final por meio de suas planilhas mágicas, mas os números são frios – sua luta, nesse caso, é brigar para mostrar muito além do valor monetário inicial, trabalhando em cima dos valores chamados “intangíveis”.

Eu sei que falar mal do corrente no Brasil é proibido, alguém lá atrás disse que não podemos falar mal e a moda acabou pegando. A melhor maneira de “falar mal” é demonstrando que seu oponente está mentindo ou prometendo algo além do que pode entregar.

85% dos compradores estão arrependidos das suas compras de menores preços.

Muitas pessoas apregoam que devemos estudar o concorrente, mas a maioria dos vendedores não o faz. Quando eu trabalhei na NET, nós fazíamos uma espécie de pesquisa mensal sobre os principais concorrentes com o objetivo de saber suas principais ações, parcerias, promoções nacionais e lançamento de novos produtos. Nunca seja pego de surpresa pelo cliente, saiba tudo sobre seu concorrente e suas chances de fechar o negócio e quebrar essa objeção aumentarão drasticamente.

OBJEÇÃO 3 – NÃO TENHO VERBA

E se eu conseguisse um prazo maior de pagamento? Por que não mudamos para o produto B, que me parece mais adequado ao seu budget? Qual seu preço-alvo, então?

Essa é uma objeção menos ruim, pois o cliente já está convencido – ele quer comprar de você, mas não tem como pagar. Não existe situação melhor do que essa para brigar pelo cliente.

Já fechei centenas de negócios usando a pergunta: “QUAL SEU PREÇO-ALVO?”. Quando a negociação é colaborativa, o cliente fornecerá informações privilegiadas. Toda negociação começa fechada e com mentiras, mas ao passo que os interesses vão convergindo e a confiança aumenta, você poderá usar tranquilamente essa pergunta matadora.

O grande lance não é vender pelo “preço-alvo” que o cliente quer, mas se você chegar próximo ao preço alvo-dele, é bem possível que o outro lado também faça um esforço em esticar um pouco o budget e por fim fechar negócio com você.

A estatística joga a seu favor, pois 98% dos clientes estão dispostos a pagar mais se realmente forem convencidos.

Você precisa ser criativo, entendendo o orçamento do cliente, seus limites e oferecendo opções que se aproximem do poder de compra dele. Também é preciso analisar se vale a pena reduzir drasticamente a margem para vender a um cliente estratégico. Eu fiz isso várias vezes e depois fui subindo gradativamente as margens, pois é isso que fazemos com clientes fidelizados.

Ok, Fabricio, mas e se um cliente difícil usar as três objeções de uma só vez e mesmo usando as técnicas ele ainda não fique convencido, o que você sugere?

Bem, da última vez que isso aconteceu comigo, após ter usado todo meu repertório, inclusive as cartas na manga, o cliente disparou: “você tem certeza que chegou ao limite?”. Eu peguei a minha carteira, saquei a foto do meu filhote, entreguei para o cliente e murmurei: “EU NÃO TENHO MAIS NADA PARA OFERECER, a única coisa que me resta é esse lindo menino de olhos verdes, que agora passa a ser seu”.

Rimos muito. Fechei o pedido.