Aniquilando objeções ao preço para sempre

*Por Fabricio Medeiros

Eu tenho uma notícia péssima e outra ruim. Qual você quer saber primeiro?

A ruim é que aqui não é a Disney, portanto, não conte com a sinceridade do seu cliente, porque 90% deles vão mentir pra você quando o assunto for PREÇO.

A péssima é que isso jamais vai acabar. Acostume-se!

Nós mesmos fazemos isso, sim ou não? Não demonstramos interesse, falamos que é caro mesmo sem ser, pedimos desconto extra mesmo quando o vendedor diz que já chegou no limite. Temos até escolas para compradores profissionais com um único objetivo: “pisar no pescoço do vendedor”.

A vida NÃO SABE o que faz, por isso eu não confio 100% nas pessoas (clientes), prefiro guiar-me por uma frase que recentemente assistir no seriado Narcos: “existe uma linha tênue entre o bem e o mal”.

A única notícia boa – e não menos importante – é que clientes que batem muito em cima do preço querem comprar verdadeiramente. Eles já passaram pela fase do “estou dando só uma olhadinha”.

As maiores vendas que eu fiz na carreira, aqueles que passaram dos seis dígitos, foram consolidadas a partir de GRANDES OBJEÇÕES AO PREÇO.

Não tenha medo do CAOS, abrace-o.

Um aviso: não importa o quanto você esteja chateado com o cliente que chora demais pelo preço, nunca separe a elegância de você. Vale responder todas as objeções com classe e confiança, qualquer coisa diferente disso vai soar como arrogância da sua parte.

Normalmente, clientes não esperam vendedores questionadores. Portanto, eles podem sofrer um impacto inicial, mas não se acovarde – se ja um questionador sorridente, que trabalha sempre com muita prudência.

Para poupar seu trabalho de ler dez livros sobre objeções ao preço, eu reuni a seguir as três objeções mais clássicas – e, claro, revelo como você pode aniquilar uma por uma por meio de perguntas inteligentes e argumentações inquebráveis.

OBJEÇÃO 1 – SEU PREÇO É MUITO CARO

O que é caro pra você? Está comparando com algum concorrente ou com algum outro produto?

Pronto, você fez o cliente pensar. Você inverteu o jogo e vai descobrir rapidamente se aquilo foi um blefe ou se realmente o cliente tem uma oferta muito mais barata que a sua. Pela minha experiência, 80% dos casos não passam de choro sem propósito.

Aconteceu com um amigo que foi comprar um Apple Watch nos EUA. Ele disse para o vendedor que tinha achado caro… Bem, se você foi até uma loja da Apple, por favor, não vá pensando em economia. Sabendo disso, o vendedor bem treinado perguntou: “O que é caro pra você?”.

Enquanto meu amigo pensava na resposta, ele disparou: “Qual a sensação de ver seu melhor amigo todos os dias com uma dessas belezas no braço e ainda por cima fazendo questão de dizer o quanto ele é maravilhoso, funcional e exclusivo?”

Sério, eu escrevo isso com um sorriso no rosto, pois é lindo quando você mata uma objeção de uma maneira tão faca na caveira como essa.

P.S. – Meu amigo comprou o relógio em segundos, com o dólar a R$ 4,00!

OBJEÇÃO 2 – SEU CONCORRENTE É MAIS BARATO

Tem certeza que está comparando produtos da mesma categoria? Você não acha estranho uma diferença tão grande em produtos absolutamente parecidos? Você está comparando desembolso inicial ou está olhando custo final?

Na mosca! Chico é chico, Francisco é Francisco. Um ditado antigo, mas que cai como uma luva para esses momentos de comparações “injustas” feitas pelos clientes.

É importante você esclarecer ponto a ponto seus diferenciais em detrimento das fraquezas do concorrente. Muitos compradores só comparam o preço final por meio de suas planilhas mágicas, mas os números são frios – sua luta, nesse caso, é brigar para mostrar muito além do valor monetário inicial, trabalhando em cima dos valores chamados “intangíveis”.

Eu sei que falar mal do corrente no Brasil é proibido, alguém lá atrás disse que não podemos falar mal e a moda acabou pegando. A melhor maneira de “falar mal” é demonstrando que seu oponente está mentindo ou prometendo algo além do que pode entregar.

85% dos compradores estão arrependidos das suas compras de menores preços.

Muitas pessoas apregoam que devemos estudar o concorrente, mas a maioria dos vendedores não o faz. Quando eu trabalhei na NET, nós fazíamos uma espécie de pesquisa mensal sobre os principais concorrentes com o objetivo de saber suas principais ações, parcerias, promoções nacionais e lançamento de novos produtos. Nunca seja pego de surpresa pelo cliente, saiba tudo sobre seu concorrente e suas chances de fechar o negócio e quebrar essa objeção aumentarão drasticamente.

OBJEÇÃO 3 – NÃO TENHO VERBA

E se eu conseguisse um prazo maior de pagamento? Por que não mudamos para o produto B, que me parece mais adequado ao seu budget? Qual seu preço-alvo, então?

Essa é uma objeção menos ruim, pois o cliente já está convencido – ele quer comprar de você, mas não tem como pagar. Não existe situação melhor do que essa para brigar pelo cliente.

Já fechei centenas de negócios usando a pergunta: “QUAL SEU PREÇO-ALVO?”. Quando a negociação é colaborativa, o cliente fornecerá informações privilegiadas. Toda negociação começa fechada e com mentiras, mas ao passo que os interesses vão convergindo e a confiança aumenta, você poderá usar tranquilamente essa pergunta matadora.

O grande lance não é vender pelo “preço-alvo” que o cliente quer, mas se você chegar próximo ao preço alvo-dele, é bem possível que o outro lado também faça um esforço em esticar um pouco o budget e por fim fechar negócio com você.

A estatística joga a seu favor, pois 98% dos clientes estão dispostos a pagar mais se realmente forem convencidos.

Você precisa ser criativo, entendendo o orçamento do cliente, seus limites e oferecendo opções que se aproximem do poder de compra dele. Também é preciso analisar se vale a pena reduzir drasticamente a margem para vender a um cliente estratégico. Eu fiz isso várias vezes e depois fui subindo gradativamente as margens, pois é isso que fazemos com clientes fidelizados.

Ok, Fabricio, mas e se um cliente difícil usar as três objeções de uma só vez e mesmo usando as técnicas ele ainda não fique convencido, o que você sugere?

Bem, da última vez que isso aconteceu comigo, após ter usado todo meu repertório, inclusive as cartas na manga, o cliente disparou: “você tem certeza que chegou ao limite?”. Eu peguei a minha carteira, saquei a foto do meu filhote, entreguei para o cliente e murmurei: “EU NÃO TENHO MAIS NADA PARA OFERECER, a única coisa que me resta é esse lindo menino de olhos verdes, que agora passa a ser seu”.

Rimos muito. Fechei o pedido.